Lo máximo que puedes pagar por un contacto es lo que te deja un cliente, por la parte que decides invertir en conseguirlo, por tu porcentaje de cierre. Si no conoces esos tres números, cualquier resultado de una campaña es difícil de juzgar: un contacto de $200 puede ser un buen negocio para unos y una pérdida para otros.
La cuenta en cuatro pasos
Usa las cifras de tu propio negocio. Las de este ejemplo son inventadas, sólo para mostrar el método.
| Paso | Pregunta | Ejemplo |
|---|---|---|
| 1. Utilidad por cliente | Tras costos directos, ¿cuánto te deja durante toda la relación? | $6,000 |
| 2. Máximo por cliente | ¿Qué parte de eso estás dispuesto a invertir? | Un tercio = $2,000 |
| 3. Cierre | De cada 100 contactos, ¿cuántos compran? | 8% |
| 4. Tope por contacto | Máximo por cliente × cierre | $2,000 × 0.08 = $160 |
Con esos datos, este negocio puede pagar hasta $160 por contacto. Si paga $250, pierde dinero en cada venta, aunque el reporte diga que llegaron muchos.
Dónde suele estar el error
Usar el precio y no la utilidad
Una venta de $6,000 no te deja $6,000. Resta materiales, comisiones y el tiempo de quien la atiende.
Inventar el porcentaje de cierre
Cuenta durante un mes los contactos que recibes y cuántos terminan comprando. Separa los que llegan por recomendación, porque suelen cerrar distinto que los de anuncios. Si no tienes el dato, toma el resultado de los primeros meses como provisional.
Olvidar cuánto compra un cliente en el tiempo
Si un cliente regresa varias veces, vale más que su primera compra. Pero cuenta sólo lo que has visto que pasa, no lo que te gustaría.
No contar lo que cuesta atender
Honorarios de agencia, herramientas y el tiempo de seguimiento también forman parte del costo de conseguir clientes.
Si los números no dan
Antes de culpar a la campaña, revisa qué palanca puedes mover:
- Mejorar el cierre: contestar más rápido o dar seguimiento puede cambiarlo sin pagar un anuncio más.
- Subir el valor por cliente: ajustar precio, crear paquetes o invitar a regresar.
- Cambiar de cliente: quizá convenga venderle primero a otro segmento.
- Cambiar de canal: reseñas, referidos o alianzas pueden salir más baratos, aunque crezcan más despacio.
Cómo usar este número
Antes de una campaña, escribe tu tope por contacto y define cuánto vas a probar y por cuánto tiempo. Al terminar, compara con ventas reales, no sólo con contactos. Vuelve a hacer la cuenta con los datos nuevos.
Si tienes dudas sobre tu modelo o tus prioridades, en Happen Strategy Studio podemos revisarlo contigo antes de que inviertas.
Siguiente paso
Ordena la decisión antes de ejecutar
Si esta lectura abrió más preguntas estratégicas, Strategy Studio puede ayudarte a priorizar oferta, foco y próximos movimientos.
Ver Strategy StudioEscrito por
Itzel Bautista
Estratega y Fundadora
